上の図は、メールマガジンを利用したビジネスにおいて、見込み客を集めてから売上を上げるまでの一連の流れを表したものです。

見てわかる通り、メルマガを利用したインターネットビジネスで売上を上げるまでの大きな流れとしては、

①集客【見込み客を集める】
②教育【集まった見込み客を教育する(役立つ情報を与える・価値観を共有する)】
③販売【その人たちに対して商品を売る】

という次の3ステップを踏むことになります。

そしてこの「集客・教育・販売」の3ステップを踏んで顧客と直接やりとりをし、顧客の反応を見ながらアプローチをしていくマーケティング手法を「ダイレクトレスポンスマーケティング」(DRM)と言います。

仲介業者等を挟まずに、自分で直接(ダイレクト)、反応(レスポンス)を見ながら、アプローチをするところがポイントです。

このメールマガジンを利用したビジネスにおいては、先ほどの3つのステップを仕組み化(システム化)することで、誰でも「自動で」継続的に安定した収益を上げることができるようになります。また、この3ステップの理解をもとに「手動で」一時的に爆発的利益を出すことも可能になります。

インターネットビジネスにおいては、私も含め、月100万円や1000万円の成果を個人レベルであげている人は少なくはないですが、そういった人の多くはもれなくこのDRMを活用しています。

個人レベルであっても月100万・1000万単位の売上を上げることができる、メルマガを利用したDRMにはそれほどまでの威力があるのです。


★《ポイント》★
◎メールマガジンを利用したビジネスでは、
・「自動で・継続的に・安定した」売上を上げることができる
・「手動で・一時的に・爆発的な」売上を上げることもできる

◎個人レベルでも月100万・1000万という売上(ほぼ利益)を出すことも可能。

これ、すごくね?(笑)

そこで今回は、このダイレクトレスポンスマーケティングの3つのステップ「集客・教育・販売」を深く掘り下げて、詳細に解説していきたいと思います。


ダイレクトレスポンスマーケティングの3ステップ


ダイレクトレスポンスマーケティングの3ステップ「集客・教育・販売」を具体的に説明すると以下のようになります。

①【集客】


見込み客に、自分のメールマガジン(あるいはLINE@等)に登録してもらう

ブログやYouTubeや各種SNSなどの自分の媒体に見込み客を呼び込み、そこからLP(ランディングページ)を経由してメールマガジンやLINE@に登録してもらいます。

当然、登録してもらうのはあなたの「見込み客」である必要があります。あなたが提供する商品やサービスの属性にマッチした人に登録してもらうことが重要です。

(※「LP」=登録フォームのあるページ)

②【教育】


登録してくれた見込み客に対して複数回のメールを送り、それを通じて役立つ情報を提供・価値観を共有する

ここでは複数回のメールの中で役立つ情報や自分の考え方を提示し、それによって「いかに自分のブランドを体感してもらえるか」ということが重要になります。

(※「ステップメール」機能を利用することで自動でメールを送ることが可能)

③【販売】


教育した見込み客に商品を販売する

②で自分のブランドを感じてくれ、価値観を共有できた見込み客に商品販売のオファーをかけます。

この時点でしっかりと価値観を共有できているのであれば、見込み客にとって、ここで販売する商品やサービスは「理想の生活に近づくために自分にとって必要なもの」という認識でいるはずです。

(※販売の際は「セールスレター」という販売ページを用意する)

「集客・教育・販売」の流れの具体例


たとえば、英語の教材を販売しようとする場合であれば、

①自分が運営する英語学習のブログを訪れてくれた人に、そのブログに設置してあるLPからメルマガを登録してもらい、

②その登録してくれた人に対して、メールの中で
・なぜ英語を学ぶ必要があるのか
・英語を今学ぶことで将来どれほどの素敵な未来が待っているか
・逆に今英語学ばないことでいることにどれだけのリスクがあるか
・効果的に英語を学ぶために最も適切な手段は何か
といったことを理解してもらうと同時に、自分のブランドを感じてもらい、

③その後、その人たちに対して自分の英語の教材をオファーする

という流れになります(わかりやすくするために思い切って単純化した流れですが、実際は3ステップのそれぞれでより深く考えて実践することになります)

一般に公開されているブログの中で商品を販売するのではなく、一般公開されたブログから自らの意思でメルマガやLINE@に登録してくれた人にのみアプローチをしていくというのがポイントになります。


DRMの「集客・教育・販売」を機能させるために


それでは、この3ステップを機能させるまでにどのような作業が必要なのか、以下にまとめましたので確認してみて下さい。

A土台構築(自分の媒体とLPの作成)
B集客経路の構築(人が集まる仕組みを構築)
C教育経路の構築(ステップメールの作成)
D販売経路の構築(キャッシュポイント・セールスレター作成)

このA〜Dは、その一つひとつがかなり奥は深いのです。

このA~Dの作業が一通り完了すれば「自動で安定した収益を上げる」ことができますし、この仕組みに則って「手動で爆発的な収益を上げる」ことも可能になります。

(仕組みの精度によって売上金額は変わってくるので、このA〜Dを一通り機能させることができたら、後はデータを取りながら部分的に改良を加えていって、徐々に精度を高めていくことになります)

簡単に、それぞれのポイントを紹介しておきましょう。

A-1土台構築(媒体の作成)


まず、ネット上の媒体といえば「ブログ・ツイッター・フェイスブック・インスタグラム・YouTube…」などなど、様々なものが思い浮かぶと思います。

実際にインターネットビジネスをする上では、これら複数の媒体を組み合わせて利用するというのが望ましいのですが、その中でも最も基本的かつ必須の媒体といえば「ブログ」です。

実際はフェイスブックやYouTubeだけで集客している人もいるため「ブログを作らなければ100%メルマガを利用したビジネスができない」というわけではありません。しかし、インターネット上で誰もが訪れることができる、開かれた媒体としてのブログは、ビジネスでは必須のものと考えるべきです。

したがって、ビジネスという形で実践するのであれば、まずは最も基本的とも言える「ブログ」を作成するところから始めましょう。

■【媒体作成の目的】

そして、ここで目指すべきビジネスモデルはメールマガジンやLINE@を利用したDRMです。したがって、ブログなどの媒体を運営の最上位の目的は、次のことに尽きます。


「媒体の訪問者に、メルマガやLINE@に登録してもらうこと」

たまにブログのPV(ページビュー)やYouTubeの再生回数が増えただけで満足してしまう人がいるのですが、メルマガを利用したDRMを実践する上では、PVや再生回数を増やすことが目的ではありません。また、フェイスブックの「いいね」が増えただけで満足する人もいますが、それもここでのビジネスの目的には合致していません。

どれだけ多くの人に媒体を見てくれても、どれだけ多くの人に「いいね」をつけてもらっても、それを通して自分のメルマガなどに登録してもらえなければ、ビジネス上はほとんど意味がないのです。

もちろん、PVや再生回数が多い方が、自分の作品が多くの人の目に触れることになるため、結果としてアドレスを登録してくれる人の数も増える可能性は高くなります。ただ、ここでの「リスト獲得」という最大の目的は忘れてはいけません。

※「リスト」=登録者(のメールアドレス)

したがって「媒体を運営する際の様々の作業はすべて、リスト獲得の上に成り立っている」これを常に念頭に置いて作業をすべきです。ブログ一つとりあげても・・・


・日々の記事を更新する
・ヘッダーのデザインを整える
・グローバルメニューやサイドバーに設置するものを決める
・プロフィール欄を設置し、写真orアバターを載せる
・さまざまなリンクを貼る

などなど、様々な作業をしていくことになりますが、これらはすべて、「一人でも多くの人にメルマガ及びKINE@に登録してもらう」ということを前提に実践すべきものになるのです。



A-2土台構築(LPの作成)


メルマガを利用したビジネスにおいては、リストがゼロであれば、基本的にどれだけ良いコンテンツを作ったとしても売上はゼロです。したがって、見込み客が登録をする際のページとなるLPは、登録率が高くなるよう戦略的に作成していかなければいけません。

以下、見込み客の登録率を上げるためのLPの型や、LP作成の際の注意点を一部だけ公開してきます。

■【LPの型】

まず、LPの型というのは以下のように、サイドバーのない1カラムのものが一般的です。サイドバーなどに余計な情報やリンクが入っていると、読者がそちらに気をとられてアドレス登録前に離脱してしまうことがあるからです。

ただもちろん、絶対にそういった型でなければいけないというわけではありません。現に私は初期の頃は別の形式のものをLPとして使用していましたが、それでも普通に登録してもらえます。

したがって、LPの型に絶対的な正解はないのですが、どういった型がいいのかよくわからない初めの段階は、まずは一般的な1カラムの型でやってみるという方法をオススメします。その後、自分で登録率をはかって徐々に修正を加えていけばOKです。


■【LP作成の際の注意点】

また、LPを作成する際は「どんな人に登録してほしいか」という登録対象者(ターゲット)を明確にする必要があるのですが、
その際、注意しなければいけない非常に重要なことがあります。

それは「ターゲットの属性を絞りすぎない」ということです。

例えば、あなたがメルマガで「FX」の情報発信をしている場合「FXに興味がある人はこちらへ登録!」といったようなLPを作ってしまってはいけません。これはターゲットを絞りすぎです。

これでは「FXをすでに知っている人」しか登録してくれませんが、世の中には「FXって何?」という人もいっぱいいるのです。そして、そのような人たちにも「FXの魅力」や「それによって実現できる生活」などを伝えていけば、その後興味を持ってくれる可能性は十分あります。

つまり、現時点で「FXに興味のない人」も、その魅力をしっかり伝えていけば自分の顧客になってくれる可能性はあるのです。

「リストの数」というのは成功を左右する一つの重要な要素になるので、一人でも多くの人に登録してもらえるよう、LP作成時点ではあまりターゲットを絞り込まないようにしましょう。

「お金に困らない自由な生活を送りたい人」「キレイになって人生を楽しみたい人」など、広い形で受け入れる方が望ましいです。



B.集客経路の構築


DRMにおける集客とは「LPからメルマガやLINE@を登録してもらうこと」です。そして多くの見込み客に登録してもらうためには、複数の媒体を駆使して集客するのが望ましいのです。

■【自力集客】

そこで、しっかりと集客する為にはその各媒体の性質はしっかり理解した上で利用しなければいけません。では、それぞれの媒体にはどのような性質があるのか、ここで簡単にまとめておきましょう。


1「即効性」…すぐに自分の発信を見てもらえるかどうか
2「自動性」…放置していても自動で集客ができるか
3「拡散性」…自分の発信が拡散される度合い
4「明快性」…発信内容のわかりやすさ
5「安全性」…媒体自体が削除されることのない安全性

これら1~5の性質を、各媒体ごとに評価するのであれば次のようなことが言えます。


【ブログ】
低い 2普通 3低い 4高い 5高い

【ツイッター】
1高い 2低い 3かなり高い 4低い 5やや低い

【フェイスブック】(年配層が多い)
1高い 2低い 3かなり高い 4普通 5普通

【インスタグラム】(若年層が多い)
1高い 2低い 3かなり高い 4普通 5普通

【YouTube】
1普通 2高い 3普通 4かなり高い 5普通(orやや低い)

色がついているところがポイントになります。利用する際にはこれらの各特徴を生かして組み合わせていくべきです。

なお、フェイスブックとインスタグラムを比較すると、利用者の年齢層に違いがある印象を受けます。したがって、これらも自分のビジネスにターゲットの年齢層に合わせて使い分けるのがいいと言えます。


■【他力集客】

また上記は自己メディアなので、基本的にこれらを使う際は自分で集客の作業をしていくことになりますが、自己メディアを使わず、一切自分で作業をしない「他力集客」という方法もあります。

・媒体力のある人に紹介をお願いする
・広告費にお金をかけて露出を増やす

これらは「自己集客」に比べると敬遠されがちですが、稼ぐスピードを上げるうえではこういった方法は有効です。

特に「お金がかかる」という点が敬遠される一番の要因だと思うのですが、お金をかけることよって、それ以上のリターンが得られるのであれば一時的にお金をかけること(投資)は是非ともやるべきです。

大きく成功する人には「投資を惜しまない」という共通点がありますので、ある程度の実力がついた段階で投資をする癖をつけるのもいいと思います。



C.教育経路の構築


見込み客に登録してもらったら、その人たちをメールやLINEを通して「教育」することになります。

ここでの「教育」というのは、「自分のブランドを感じてもらう/読者と価値観を共有する」ことだと思ってもらえればOKです。ただし、収益を上げるという“セールス”に着目して定義をし直すと、

「こちらが商品を紹介した際に自発的に『ほしい!』と思う状態になってもらう」

ということになります。

仮に見込み客がメルマガに登録してから7通目にメールで商品のオファーがかかるのであれば、その7通目を送った時点で、読者に「これこそが、自分が求めていた商品だ!」と思ってもらう状態にする、これがセールスに主眼をおいた場合の「教育」になります。

(自分のブランドを感じてもらい、価値観をしっかりと共有できているのであれば、結果としてそのような状態を作ることは可能になります)

ちなみに、ここでメルマガ配信スタンドの「ステップメール」という機能を使うと、この教育を自動で行うことができるようになります。ステップメールの機能については以下の記事をご覧ください

(ステップメール機能解説記事はこちら⇒「ステップメールで長期的に安定した売上を出す為の正しい使い方とは?」)

■【教育の際の注意点】

A-2で指摘したように、LP作成段階では「ターゲットを絞り込まず広く受け入れる」ことが望ましいので、その通りにLPを作成した場合、登録者にはいろんな人がいるはずです。

仮にあなたがFXの情報発信をしているのであれば、その登録者には

・「FXやってみようかな~」という人
・「FXって何?何の略?」という人
・「稼ぐ系っていかにも詐欺っぽいね」という人

などなど、本当に多種多様な人が登録しているはずです。

したがって「教育」をする際には、そのような様々な人たちに向けてメッセージを発し、ある程度価値観を統一していかなければなりません。そして最終的な商品オファーのメールを送った段階で、「これこそが、私の求めていた商品だ!」と思ってもらうことが必要なのです。

「FXをやりたい」と思っている人だけではなく、FXを知らない人や、そもそもFXに否定的な人に対しても商品の必要性を感じてもらう…。正直、これは容易なことではありません。

したがって「何を、どのような順序で伝えるのか」という戦略が必要になります。

そういった意味では、この「教育」は全体の大きな支柱となると考えています。DRMにおいては「集客」の重要性を謳う人は多いですが、私はこの「教育」こそが、その成否の一番大きなカギを握っていると思っています。



D.販売経路の構築


実際のところ、Bの集客とCの教育がしっかりできていれば、Dの販売は実際そこまで力を入れなくても売れることが多いです。

見込み客がしっかりと一定数集められていて、その人たちにしっかりと自分のブランドを感じてもらえているのであれば、「販売」の際には販売ページのリンクを渡すだけで商品が売れてしまうこともあります(だからこそ、先ほど「教育がカギを握る」と指摘したのです)

しかしもちろん、教育にも一定の限界はあります。

たとえば、どんなに優れた教育をしたとしても、紹介する商品の質が低ければ、(一度目は買ってくれるかもしれませんが)その後自分から商品を買ってくれることはなくなります。

「なんでこんなひどい商品を紹介したんだ!」

後々こんな思いをさせてしまっては、購入者はリピーターになってくれることはないでしょう。したがって、(これは特にアフィリエイトの場合ですが)販売の場面で紹介する商品はしっかり選定しなければいけません。

また、いかに完璧な教育を心掛けていようとも、実際にはなかなか完璧な成果は出すことは難しいものです。したがって、成約率を最大限に高めるためにも、「クロージングのスキル」や「コピーライティングスキル」は培っていく必要があります。

つまり、どれだけ教育に力を入れた場合であっても、販売における「商品選定」「販売力」は欠かせないのです。

「何の商品を」「どのように」売るのか、これが販売の際に求められるポイントになります。


DRMがなぜ合理的なビジネスモデルと言えるのか?


さて、ここまでダイレクトレスポンスマーケティングの3つのステップを詳しく解説してきました。

この3つのステップを機能させることができれば、本当にそれだけで「自動で安定した収益を上げる」ことも「手動で爆発的な収益を生み出す」ことも可能になります。

そもそも、このDRMをしっかりと機能させることができていれば、収益を上げられないわけがないのです。

なぜ、そのように言えるのか…?

それは、このメルマガを利用したDRMが、リアルの店舗が売上を出している構造と全く同じ構造を取っているからです。リアルビジネスで売上を上げている構造を、インターネット上で仕組み化しているだけなので、これで売上が出ないわけがないのです。

これについては、これまでの復習も兼ねてこちらの動画で確認しておいてください。


この動画で、その真意が理解できたのではないでしょうか?

メルマガやLINE@を利用したDRMは、大きな収益をあげる上では非常に理にかなった、合理的なビジネスモデルなのです。