インターネットビジネスに限らず、あらゆるビジネスにおける重要な概念の一つにマーケティングファネルというものがあります。

マーケティングファネルとは「ビジネスにおいて、顧客がファンになってくれる過程を図として表したもの」のことであり、その図というのが以下のようなものです。



上の図はメールマガジンやLINE@などを利用したリストビジネスに当てはめた場合のものですが、実はこれは、売上を効率よくあげるためにも非常に役立つ概念なのです。

そこで今回は、このマーケティングファネルという概念を、メルマガやLINE@を利用したビジネスに当てはめながら考えていきましょう。


インターネットビジネスの基本とマーケティングファネル


まず、Webマーケティングにおいては「まずは見込み客を広く集めていき、その中から徐々に濃い顧客だけを絞っていく」という方法を取ります。

入口を広くして、なるべくたくさんの見込み客を集めていき、その人たちをファン化していく過程で濃い客を抽出していく

という方法です。

これをわかりやすいように図にして表したのが、先ほどの「マーケティングファネル」なのです。


なお、ここで言う「ファネル」というのは、理科の実験で使う漏斗(ろうと)のことです。

逆三角形の漏斗の上から不純物が混ざった水をいれると、水が下に落ちていくにしたがって次第にろ過(不純物と水が分離)されていきます。そして最終的に、一番下からは純度の高いきれいな水が抽出されることになります。

マーケティングファネルというのは、ビジネスのモデルをこの現象に見立てたものになります。


マーケティングファネルの活用法


ではここでもう一度、先ほどの図を見てみて下さい。



左側の逆三角形になっている図が「マーケティングファネル」です。以下では、あなたがこの概念を自分のビジネスに応用するという前提でこれを解説します。

①【LP訪問者】


一番上の「LP訪問者」という部分が、見込み客の入り口になります(LPというのはランディングページの略です)

ここでは間口を広く取り、なるべく多くの人にLPに訪問してもらい、そこからメールアドレスやLINEを登録してもらうことになります。

いわゆる「集客」に該当する部分ですね。

仮にあなたがFXに関する情報を発信しているのであれば「FXに興味がある人」だけではなく「FXを知らない人」も含め、まずは広範囲に見込み客を集めていくというのが、ここでの集客の基本になります。


②【メール受講者】(メルマガ登録者・LINE登録者)


そしてLPからメールアドレスやLINEを登録してくれた人というのが、赤の「メール受講者」になります。

LPを見て、基本的には自らの意思でメールアドレスを登録してくれた人なので「少なからずあなたのLPに興味を持ってくれた人」ということになります。

このメール受講者に対して、あなたはメルマガやLINEを通して自分の活動理念や価値観を伝えたり、一定の知識を提供したりしながら、商品をオファーしていくことになります。ここが「教育」(+「販売」)に該当する部分です。

このメール受講者の中には様々な人がいるので、中にはあなたのメールを読んで「この人は自分の価値観と合わないな」と判断する人も出てきます。「試しに登録してみたけど、あんまり興味がないな」という人は、必ず一定数は現れるのです。

そのような人は「登録解除」または「ブロック」という形でファネルの外へ離脱していきます。また、解除はしないもののそのままメールを読まなくなった人というのも「濃い顧客にならない」という点では同様に離脱者と扱います。

なお、このようなビジネスをしていく上で「顧客に登録を解除される」というのは一概に悪いことというわけではありません。そもそも①の時点で広範囲に見込み客を受け入れているわけですから、中には自分と考えの合わない人が一定数出てくるのも必然的なことです。

むしろ合わない人に登録してもらっていてもいいことはありませんし、解除されたということ「しっかりとメールが届いていた」ということを確認できるため、解除されることは今後にとってプラスになると捉えられる場合もあるのです。


③【購入者】


②であなたのメールをしっかりと読んで価値を感じてくれ、オファーした商品を買ってくれた人というのが、青の「購入者」になります。

・「メールを読まなくなってしまった読者」
・「メールは読んだが自分とは合わないと判断した読者」
・「メールを読み、価値を感じてくれた者の商品は購入しなかった読者」

などはこの青の部分には行きつかないため、この「購入者」は初めに比べるとだいぶ限られた人数ということになります。

ただ、この「購入者」は一度あなたにお金を払ってくれているので、この時点である程度あなたのことを信用してくれている(ファンの度合いは強い)人ということが言えます

基本的にはその後のあなたのメールも高い確率で開封してくれるので、そういった点からもこの購入者は「濃い客」ということが言えるでしょう。


④【リピーター】


そして一度商品を購入してから、しばらく経ってまた別の商品をあなたから買ってくれた人というのが緑の「リピーター」です。

③以上に少数になりますが、あなたへのロイヤリティは相当高いです。

このリピーターというのは、③で一度あなたから商品を購入した後「お金を払ってよかった」とプラスに感じてくれたからこそ、またあなたから買ってくれた人なので、あなたへの信頼度はかなり高いのです。

自分にとって必要だと判断した商品であれば、高額なものであってもまたあなたから買ってくれる可能性がある、そういった「かなり濃い客」がこのリピーターです。



そしてこのリピーターを増やしていくことこそが、私たちのビジネスにおける究極的な目的となります。

多くの人は①で新規顧客を獲得することばかりに注力しますが、②③に注力してリピーターを増やした方が確実に顧客単価も上がり、売り上げも比較的容易にあげることができます。

このリピーターを増やすことを「顧客の創造」と言ったりしますが、私たちはこのようなマーケティングファネルを経て、濃い顧客創造していくことで最も効率的に売り上げをあげることができるのです。