ここでは、売れるセールスレターの「型」を紹介します。

実は、売れる文章には「お決まりの型」(パターン)というものがあり、セールスレターを書く際にはその型をまねることで、誰でもある程度成約率の高いレターを作成することができるのです。

もちろん、プロのコピーライターなどはそのような「お決まりの型」をあえて外して文章を書くことも多いですが、それも、型をしっかりと理解した上でやっていることです。売れる文章の型を外して成約率の高いセールスレターが書ける人も、その前提として、しっかりと売れる文章の型は押さえているのです。

そういった意味でも、売れるセールスレターを書くためには、なによりもまず「型」を押さえておくことが非常に重要となります。

そこで今回は、汎用性の高い売れるセールスレターの型を二つ紹介します。

個人レベルでセールスレターを書くにあたっては、ここで紹介する二つの型を理解していれば十分と言えるでしょう。その二つの型とはパソナの法則クエストフォーミュラというものです。

では、一つずつ解説していきます。


PASONAの法則(パソナの法則)


一つ目は「PASONAの法則」という型です。

「PASONA」とは、セールスレターを書く際の5つのポイントとなる単語の頭文字をとったものです。それぞれ何の頭文字なのかを以下に記しておきます。

P・・・problem「問題点を明確にする」
A・・・agitation「問題点を煽り立てる」
So・・・solution「解決策を提示する」
N・・・narrow down「限定性・緊急性を出す」
A・・・action「行動を促す」

セールスレターをこの「P・A・SO・N・A」の順番で書けば、ある程度成約率の出る文章が書けるということになります。

以下、それぞれを具体的に解説しましょう。

PASONAの「P」【問題を提起する】


最初のPは「見込み客が解決すべき問題を明確にする」ことです。

問題点を言葉にしてしっかり認識しなければ見込み客は動かないので、まずはしっかりと言語化して問題点を明確にすることになります。

例えば「顔のニキビがひどく、外出もしたくない…と悩んでいるあなたへ」こんな言葉を最初に提示します。

この表現は、見込み客に対して「顔のニキビがひどいせいで外出もできない状態でいる」という問題を(言語化して)明確にしているのです。

それによって客は「そう、顔のにきびが治らないことが最大の問題なんだよな~」と、改めて自分が抱える問題点を認識するのです。

PASONAの「A」【問題点を煽り立てる】


次のAは「その問題点の危険性を指摘し、それを解決したいと強く思わせる」ということです。

ここでは主に、見込み客の“感情の部分”に訴えて「その問題点を解決したい!」と強く思ってもらいます。

先ほどの例で言えば、

「顔にニキビがあって悩んでいると、だんだん自分にも自信が持てなくなります。そうすると内面的にも次第にマイナス思考が強くなってきて、その内面の自信のなさがストレスになり、さらにニキビが悪化することになります。今のうちににきびを治さなければ、どんどん悪循環に陥ってしまうのです」

といった表現で、見込み客の“恐怖をあおる”のが典型的な手法です。

これを聞いた見込み客は「このままではダメだ!しっかり治さなきゃ!」と、今抱える問題を解決したいと思うようになるのです。

PASONAの「So」【解決策を提示する】


Aまでで、見込み客には「自分が抱える問題を解決したい」と思ってもらったので、次のSoでは「その具体的な解決策を提示する」ことになります。

「放っておけば悪循環しか起こさないニキビを治すにはコレしかありません!」

といった言葉とともに、具体的な商品の中身の説明をします。

その商品がなぜ、最初に提示した問題点を解決できるのか…、その理由もここでしっかりと明記することになります。

PASONAの「N」【限定性を打ち出す】


問題の解決策(解決できる商品)を提示したら、次のNでは「限定性などを打ち出して今すぐ行動する必要性を感じてもらう」ということをしていきます。

「期間限定のキャンペーンが終わってしまいます」「在庫100個の限定販売です」

こういった表現で、商品の個数や販売期間を限定することで「この機会を逃すと確実に損をすることになってしまう」と思ってもらいます。

この限定性の提示はとても強力で、これがあるだけで成約率は何倍にも上がります。

PASONAの「A」【行動を促す】


最後に「商品を購入する」という行動を促します。

「お申込みはこちらをクリック」などといった表記で、購入するためには何をすべきかをしっかり明示することになります。


以上が「PASONAの法則」になります。大きな流れをおさらいしておくと、

①問題点を認識してもらい、
②それを解決したいと強く思ってもらった後で
③実際の解決策を提示し、
④解決策を今すぐ実行に移す必要性を訴え、
⑤行動してもらう

という形になります。

見込み客の“不安や恐怖という感情を誘発する”というのが、このPASONの法則の特徴です。


QUEST FORMULA(クエストフォーミュラ)


もう一つの型は「QUEST FORMULA」というものです。この「QUEST」も5つの単語の頭文字をとったものになります。

Q・・・qualify「宣言する」
U・・・understand「理解・共感する」
E・・・educate「教育する」
S・・・stimulate「刺激する」(興奮させる)
T・・・transition「変換する」(行動に移させる)

これに関しては動画にて簡潔にまとめておきましたので、まずはこちらをご覧ください。


以下、順番に解説していきましょう。


QUESTの「Q」【宣言する】


まず、最初のQでは「あなたの悩みは私がしっかりと解決します」といったことを宣言します。主に見込み客に対して「商品の効果(ベネフィット)」を約束することになります。

例えばダイエット商材の場合、「1日10分の時間をとるだけで2か月後には5kg痩せることができます」という表記で、顧客が得られる具体的恩恵を宣言するのです。

これはセールスレターの一番上の「ヘッドコピー」の部分に書きます。見込み客の興味を引き付けるような魅力的な恩恵を提示しましょう。

QUESTの「U」【理解する】


次のUでは「見込み客の悩みに共感する」ということをしていきます。

人は、自分の悩みに理解を示している人に好意を持ちますので、「あなたの気持ちはよくわかります」「私も昔は同じでした」といった形で、見込み客の悩みに共感を示すのです。

ダイエットの例で言えば、「私もなかなか痩せられませんでした」「ダイエットってつらいですよね」と“自分も昔は見込み客と同じ状態であった”ということを書くのが典型です。

また、こういった過去を「ストーリー形式」で語ると、より効果的です。ストーリーというのは、読まれやすく・信用されやすいという特徴があるからです。

QUESTの「E」【教育する】


顧客の悩み対して理解を示したら、次のEでは「その悩みを解決するのに、いかに自分の商品がためになるものなのか」ということを教育していきます。

ここで、自分の販売する商品の特徴も提示することになります。

「なぜ、なかなかダイエットができないのか…。それは忙しくて時間が取れないというところに最大の原因があるのです。この商品であれば、一日たったの10分でできるので、続けられずに挫折してしまうということは絶対にありません」

という商品の特徴を書きます。

また、それを使った人がどれだけの効果があらわれたのか、という「お客様の声」や「証拠・データ」も併せて提示するのが望ましいです。

QUESTの「S」【興奮させる】


商品の特徴を説明した後のSでは「提示した商品によって得られるベネフィットをひたすら推す」ということをしていきます。

・「痩せたら異性にもてるようになります」
・「健康的になって病気にかかる心配もなくなります」
・「自分に自信が持てることで行動がかわり、その後の人生が大きく変わります」


など、「その商品を利用した結果、いかに素敵な未来が待っているのか」ということを書き、見込み客の購買意欲をより高めるということをしていきます。

QUESTの「T」【行動させる】


最後に「購入はこちらをクリック」という表記で行動を促します。

この際、PASONAの法則のところNで指摘した、「限定性」を一緒に提示すると成約率は非常に高くなります。


以上、クエストフォーミュラでは、

①悩みを解決することを約束し
②相手の状況に理解を示し、
③抱える問題点とその解決策を提示し、
④その解決策を講じることで得られるベネフィットを示して、
⑤行動させる

という流れになります。

これは“ベネフィットを推す”という点が特徴的なので、素敵な未来が待っていることをいかにイメージさせられるかがポイントになります。