マズローの欲求５段階説とターゲティングへの応用を事例を挙げて解説

今回は、ビジネスをする上で有効活用できる心理学上の学説「マズローの欲求５段階説」を取り上げて解説します。


自分のビジネスがうまくいかない原因の一つに「ターゲティングがずれている」ことが挙げられますが、その場合、この記事によって自分はどんな層の顧客にアプローチすべきかということが正しく認識できるようになります。

それによって自分のビジネスがより上手くいきやすい状態を作り上げることができますので、しっかりと最後まで読んでほしいと思います。

では、まずはマズローの欲求５段階説についてまとめたこちらの動画をご覧ください。

以下、これについて詳しく解説していきます。

マズローの欲求５段階説とは？

マズローの欲求５段階説は、アメリカの心理学者であるアブラハム・マズローが唱えた学説で、別名「マズローの自己実現理論」とも言います。内容としては「人間のもつ欲求は５段階に分類できる」というもので、その５段階の欲求というのが以下の５つになります。



※マズローは欲求５段階説を提唱した後に、一番上にもう一つ「自己超越」というものを足しています。したがって本当は６段階なのですが、一般にはこの５段階説というのが有名です。

この欲求５段階説の特徴は「人間は一番初めに①の欲求を持つようになり、①が満たされると、はじめてその次に一つ上の欲求を持つようになる」というものです。

すなわち、人間は一番初めに「生理的欲求」を持つようになり、その欲求が満たされると、その次に「安全欲求」を持つようになる、そしてその「安全欲求」が満たされると、はじめてその次に「所属と愛の欲求」を芽生えるようになる、といった形になります。

それでは、この５段階の中身をそれぞれ確認していきましょう。

①生理的欲求

この生理的欲求は「食べたい・飲みたい」とか「睡眠をしたい・排泄をしたい」といったものです。ここで欲するものは、なければ死ぬ、あるいはなければ相当の苦痛を強いられて結果として長く生きていけなくなる、そのようなものです。

つまりこの生理的欲求というのは、生命の維持に絶対に必要な「本能的欲求」と言うことができます。よくある例で言えば「砂漠で水を売る」といった時の「水がほしい」というのがこの生理的欲求に該当します。

②安全欲求

生きるのに必要不可欠な本能的欲求が満たされると、人は次に「安全欲求」を抱くようになります。

これは「健康を維持したい」「安定的な収入を得たい」「危険な場所を避けたい」といったもので、安定的な秩序を求める、そんな欲求と言うことができます。

「安心して生活できるだけのお金を得たい」という欲でもあるので、稼ぐ系のビジネスをする場合であれば、顧客（ターゲット）となる人々はここの欲求を持っている層ということになります。

③所属と愛の欲求

人は安心できる秩序が得られると、今度は「所属と愛の欲求」を持つようになります。

これは「仲間がほしい」「孤独感を払拭したい」といった欲求であり、キーワードとしては「友情」とか「愛」といったものが挙げられます。

コミュニティへの帰属を求める「集団帰属欲」、そんな言い方もできる欲求で、この所属と愛の欲求の部分は「親和欲求」と言われることもあります。

④承認欲求

コミュニティへの帰属が達成され、仲間が得られると、人は「承認欲求」を持つようになります。

これは帰属しているコミュニティの中で「認められたい」「尊敬されたい」「特別視されたい」という欲求です。「ちやほやされたい」と言うこともできる、そんな欲求になります。

「英語を話せるようになってかっこいいと思われたい」などという欲求をもっている人はここに該当するため、英会話スクールなどの語学系・趣味系のビジネスをするのであれば、ターゲットとなる人は主にこの承認欲求を持っている層ということになります。

⑤自己実現欲求

承認欲求が満たされるようになると、人は「自己実現欲求」を持つようになります。

これは「自分の可能性を追求したい」というものです。他者から認められるような自分はどこまで通用するのか、それを確かめたいという欲求です。

マズローの欲求５段階説はターゲティングの際に重要

では、このマズローの欲求５段階説がビジネスにおいてどう生きてくるのでしょうか？

これに関しては先ほどから少しだけ触れていますが…

◎「ネットで稼ぐ方法を教えるビジネス」をする場合、ターゲットとなるのは主に②の安全欲求をもつ層になります。
◎「ダイエット・美容系のビジネス」をする場合、その商品は③の所属と愛の欲求（あるいは承認欲求）を持つ層に売れやすいです。
◎「語学・趣味系のビジネス」をするのであれば、顧客となるのは主に④の承認欲求を持つ層になります。

もちろんこれは「主に」であり、例外を許さない絶対的なものではありません。ただ、大まかに言えばこういった傾向があると言えます。

したがって「自分のビジネスの顧客となる人がどの欲求を持つ段階にいるのかを把握する」、こういった際にマズローの欲求５段階説は一つの有効な指標になるのです。

ターゲティングを誤ってしまうと、その時点で商品の売り上げは激減します。そして商品が売れなければビジネスとしては最悪です。そういった状態にならないためにもしっかりとターゲティングをすることが重要であり、その一つの指標としてこのマズローの欲求５段階説は生きてくるのです。

そしてこのマズローの説というのは一つの学説であり、これに対する批判的な見解もあるため、完璧な学説とは言えません。安全欲求をもっている人が承認欲求を全くもたないのかと言えば、実際はそんなことはないのです。

しかし、人間が持つ欲の大まかな傾向としては大きく外れていることはありませんので、是非このマズローの自己実現理論を自身のビジネスにも応用してみて下さい。

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