接種理論とは？説得心理学の具体例とマーケティングへの応用を解説

当記事では「接種理論」という心理学用語を具体例を交えて解説します。


日常でも馴染みのある心理学的理論なので、おそらくビジネスでの利用法を知った際にも「なるほど！」と比較的容易にその効用を実感できると思います。

それでは、まずは接種理論について簡潔にまとめた以下の動画をご覧下さい。

以下、この接種理論について詳しく解説していきます。

接種理論とは？

“接種理論”とは、人間の心理の一連の流れのことを言います。


このような心理の流れを“接種理論”と呼ぶのです。

おそらく「接種」という言葉を聞いて多くの人が思い浮かべるのは「予防接種」だと思います。実は接種理論というのは、予防接種と同じ原理です。


例えばインフルエンザの予防接種では、インフルエンザにかからないようにするために、インフルエンザウイルスを弱めたバージョンのウイルス（ワクチン）を体の中に注射します。すると、体はそのワクチンを撃退します。ワクチンは非常に弱めのウイルスなので、体はそのウイルスに打ち勝つことできるのです。

そして一旦撃退すると、一度弱めのウイルスにかかった体には抗体ができるようになります。するとその後は本物のインフルエンザウイルスにもかからないような抵抗力のついた強い体になっているのです。

これが身体的な面に働く予防接種の原理です。

そして上記の身体的な面に働く原理を、心理的な側面に当てはめたのが“接種理論”ということになります。

自分の立場に対して一度弱めの反論をされ、その反論に打ち勝つことで、その後はより強い反論にも負けないような強い心が出来上がっているということですね。いわば他者からの説得に強くなるということです。

接種理論の具体例

では、もう少しイメージしやすいように接種理論の具体例を挙げておきましょう。以下の文章を読んでみてください。


この場合、Aくんには接種理論が働いていることになります。

Aくんは、はじめに「個別指導塾に通っている」という自分の立場に対して、一旦「集団塾のほうがいい」という弱い反論を出されています。そして一瞬、不安がよぎるのです。しかし、その後よくよくと考えてみると「集団塾に通う人と自分は違う」ということがわかり「やっぱり自分は個別指導塾のほうがいい」ということを再認識しました。

つまり、一度反論に打ち勝つことによって以前よりもまして勉強に身が入ることになったのです。

今後同じように「こっちの塾のほうがいい」という噂（反論）を耳にしても、もうAくんの心は動じないでしょう。すでにAくんの心には説得に対する抗体がついており「自分にとっては個別指導塾がベスト」という強い信頼が出来上がっているからです。

このように、接種理論は日常での様々な場面で見ることができます。

ビジネスにおける接種理論の応用

では、ビジネスの場面ではこの接種理論がどのように応用されるのか？


これは自分が何か商品を販売する際に有効に活用することができます。

自分の商品をアピールする際、その商品の長所だけを述べるのではなく若干の欠点といえるようなものをあえて取り上げるのです。つまりその商品を良質なものだと思ってくれている顧客に対し、あえて弱めの反論を加えるということになります。

例えば次のような感じです。


多くの販売者にとって自分の商品の欠点まで伝えるのには抵抗があることかと思います。しかし、その欠点をはるかに凌駕するような長所がこの商品にある場合、顧客はその欠点を踏まえたうえで「それでもやっぱり、この商品は良質なものだ」と思ってくれるようになります。

これにより、顧客の心には以前にもましてその商品に対する強固な信頼が出来上がることがあるのです。

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